Psihologia persuasiunii in vanzari si marketing

Reciteam de curand un capitol din  “Pshihologia persuasiunii” si mi-a amintit de cea mai impresionanta crestere a vanzarilor de jucarii care are loc inaintea si in timpul sarbatorilor de Craciun. Fabricantii de jucarii obtin profituri grase in aceasta perioada… evident ca si proprietarii de magazine cu jucarii, pe langa ei.

Problema e ca dupa aceasta perioada, vanzarile de jucarii se cam prabusesc teribil de-a lungul urmatoarelor luni (sa zicem ca pana de Paste, 1 iunie). Clientii au cheltuit deja mai toti banii din bugetul destinat jucariilor si chiar rezista eroic rugamintilor copiilor de a mai lua si altele (se lasa de obicei cu lacrimi, suspine, batai din picioare…).

Fabricantii de jucarii se confrunta insa cu o mare dilema: cum sa mentina vanzari mari in sezonul de varf si, in acelasi timp sa pastreze cereri constante in lunile ce urmeaza?

Ok, o sa spuneti ca ar merge poate o serie de reclame la tv, in timpul desenelor animate (urmand binecunoscutele scancete si linguseli ale celor mici…). Insa, problema nu consta in a-i motiva pe cei mici sa-si doreasca mai multe jucarii dupa perioada Craciunului. Ei si-ar dori sa primeasca jucarii zilnic, uneori de mai multe ori pe zi ca se plictisesc  super rapid. Problema e clar la parinti. Cum sa-i faci sa se buzunareasca bine bine pentru a gasi bani pentru alt moft al copiilor lor, ghiftuiti cu jucarii. Ca om de marketing vii cu fel si fel de propuneri: hai cu o campanie mai agresiva, dar hai sa scadem preturile, hai cu doua jucarii la pret de una, diverse… nici una nu s-a dovedit de succes. (Am trecut prin asta prin 2010-2011 cand ma ocupam de Marketing si PR in cadrul magazinul online Edukid.ro). Toate variantele erau si costisitoare, dar si ineficiente in sporirea vanzarilor la acel nivel dorit.

Cu toate acestea, cativa din marii producatori de jucarii cred ca au gasit si solutia. Mi-a placut prea mult si vreau sa o impart cu voi:

O sa transcriu o intamplare a unui tatic, citita in cartea de care aminteam mai sus:

“Era in ianuarie si ma aflam in cel mai mare magazin de jucarii din oras. Dupa ce, cu o luna inainte, cumparasem de acolo mult prea multe jucarii pentru fiul meu, jurasem ca nu mai intru in acel loc, sau in altul asemanator, pentru multa vreme. Si, cu toate acestea, iata-ma, eram din nou aici, in acest loc diabolic, si nu numai atat, dar eram pe care sa-i cumpar fiului meu alta jucarie foarte scumpa – un set mare de masinute electrice de curse.

S-a intamplat ca, in fata standului unde erau expuse, am intalnit un fost vecin care-i cumpara fiului sau aceleasi jucarii. Lucru ciudat, nu ne mai vazusem aproape deloc in ultimul timp. De fapt, ultima data ne intalnisem cu un an inainte in acelasi magazin unde amandoi cumparam fiilor nostri un dar scump dupa Craciun – atunci era un robot care mergea si vorbea..

Am ras despre felul ciudat in care ne intalneam o data pe an, in acelasi loc, facand acelasi lucru. Mai tarziu in acea zi, am vorbit despre aceasta coincidenta unui prieten care, dupa cum s-a dovedit, lucrase candva in industria jucariilor.

– Nu este vorba despre coincidenta, a spus el ca un cunoscator.
– Uite ce este… Mai intai spune-mi daca i-ai promis fiului tau ca-i vei cumpara unul de Craciun.
Ei bine, da, i-am promis. Christopher a vazut o gramada de reclame pentru aceste masinute transmise in timpul desenelor animate de sambata dimineata si mi-a spus ca asta vrea de Craciun. Am vazut si eu cateva reclame si aratau bine, asa ca i-am promos ca i le cumpar.

Lovitura cu nr. 1, a anuntat el: Cand te-ai dus ca cumperi ai constatat ca in toate magazinele stocurile erau epuizate?
– Este adevarat, asa a fost! Vanzatorii mi-au spus ca au comandat si alte seturi, dar nu stiu cand vor mai primi. Asa ca a trebuit sa-i cumpar lui Christopher alte jucarii a caror valoare sa fie la fel cu cea a setului de masinute de curse. Dar de unde ai stiut asta? Lovitura nr. 2: Da-mi voie sa-ti mai pun doar o singura intrebare. Nu ti s-a intamplat exact la fel anul trecut cu robotul – jucarie?

Stai putin… ai dreptate. Exact asa s-a intamplat. Asta-i incredibil. Cum de ai stiut?
Nu am nici puteri paranormale; se intampla doar sa stiu cum isi sporesc unii producatori de jucarii vanzarile din ianuarie si februarie.

Ei incep inainte de Craciun campanii cu reclame atractive la televiziune pentru anumite jucarii deosebite. Fireste, copiii vor ceea ce vad si obtin promisiunea parintilor de a le cumpara aceste jucarii.

Eh, si acum apare ideea geniala din planul acestor firme: ele furnizeaza magazinelor o cantitate insuficienta de astfel de jucarii pentru care parintii au facut o promisiune. Evident, producatorii aprovizioneaza magazinele cu o multime de posibili inlocuitori. Apoi, dupa Craciun, firmele incep sa transmita din nou reclame pentru acele jucarii deosebite. Cei mici incep cu “mi-ai promis, mi-ai promis”, iar adultii se tarasc fara nicio tragere de inima spre magazin doar ca sa fie la inaltimea promisiunii facute.”

Deci fabricantii si-au dublat profitul obtinut de la acest tatic in ultimii doi ani si el habar nu avea. Iar acum, cand aflase, tot in capcana era prins- datorita propriilor lui cuvinte. Smart, nu?

Daca folositi aceasta strategie si in magazinele online, recomandarea mea e sa va notati undeva clar numele, telefonul, mail-ul clientilor doritori si mai apoi sa-i sunati incantati: “Am facut ce-am facut, am insistat la furnizorii nostri, ne-am dat peste cap si… v-am gasit produsul dorit! Ne bucuram de fiecare data cand ne facem clientii fericiti! Mai poftiti pe la noi si nu uitati sa va si abonati la ofertele nostre… ” – evident, ceva de genul.

Poza e tot un fel de incheiere. 🙂 (sursa: bugetulpersonal.ro)